기업 리뷰: 업스타트(UPST)

https://www.upstart.com/our-story

용어

• unsecured loan: 무담보 대출
• debt consolidation: 여러 개의 빚을 하나의 대출로 합치는 금융 전략을 말합니다. 이를 통해 빚 상환을 관리하기 쉽게 만들고, 이자율을 낮추거나 월 상환 금액을 줄이는 등의 혜택을 얻을 수 있습니다.

시장 분석

• TAM
  • 미국의 연간 대출 시장 규모
    • unsecured personal loan: about 170 billion dollar
    • auto loan: about 755 billion dollar
    • mortgage: about 2.2 trillion dollar
    • Standard & Poor’s expects this market to double from 2021 to 2024 representing an accelerated 26% CAGR over that period.
  • upstart의 현재 상황 (2023 2Q 기준)
    • 현재는 unsecured personal loan을 주력으로 하고 있고, auto loan과 mortgage로 확장을 하는 중
    • upstart의 한 분기 총 transaction volume은 1175M dollar, 1년에 약 4.7B dollar
    • 시장점유율 = 4.7 / 170 = 2.7%
    • 이렇게 했을 때 매출 = 135M dollar
  • 미래를 전망해보자
    • 현재는 매크로 이슈로 시장점유율이 많이 낮아진 상태이고, 점유율이 좋았을 때는 10% 정도까지 갔었음
    • 시장점유율 10%로 auto랑 mortgage까지 확장 잘한다고 가정
      • 135M * (10 / 2.7) * ((170 + 755 + 2200)/170) = 9191M
      • 현재보다 약 68배 성장
    • 시장점유율 10%로 auto까지만 확장 잘한다고 가정
      • 135M * (10 / 2.7) * ((170 + 755)/170) = 2720M
      • 현재보다 약 20배 성장

기존 FICO score의 문제

• This Hidden Prime represents a massive opportunity of up to 32% of Americans who have never defaulted on a loan, yet can’t access prime credit rates
• 너무 오래됨, 다각화된 측면을 고려하지 못함
• FICO vs Upstart
  • FICO가 같은 등급으로 분류한 사람들도 upstart 등급에 따라 default 비율이 크게 차이남.
  • FICO의 등급별 default 비율차보다 Upstart의 등급별 default 비율차가 훨씬 큼
  • upstart가 분류를 더 확실히 잘하고 있음

revenue model

• revenue model은 크게 3가지: referral, platform, servicing
  • referral: 대출자에게 대출상품을 중개해주고 받는 one-time fee, 대출 총액의 3~4%를 받음
  • platform: underwriting, fraud detection, verification 등을 위한 upstart ML platform 사용료. 대출 총액의 2% 받음.
  • servicing: 일반적인 서비싱 fee
• referral이 전체 매출의 약 60프로, platform이 약 30프로 정도

upstart는 어떻게 data를 확보했나?

• upstart가 사업을 성공시키기 위해서는 partner들에게 기존의 FICO score가 낡고 정확도가 떨어지며, 자기들의 모델이 훨씬 좋다는 것을 설득해야만 했고 lender들에게도 마찬가지임
• 근데 모델이 좋다는 것을 입증하려면 데이터가 있어야 하고 그러려면 lender들의 활발한 참여가 필요했다.
• upstart는 은행에 먼저 컨택하기보단 덜 보수적이고 더 고도화된 자금 분산전략을 갖고 있는 헤지펀드 등의 capital market 참여자들에게 먼저 컨택을 해서 사업을 시작했다.
• 그 결과 데이터를 성공적으로 모을 수 있었으며 위와 같은 고무적인 수치의 테이블도 만들 수 있었음

value proposition

• customer value proposition
  • 대출과 관련해서 소비자에게 중요한 것은 아래 3가지 정도
    • 높은 승인율
    • 낮은 이자율
    • 빠르고 자동화된 프로세스
  • CFPB (미국 소비자 금융 보호국)에서 FICO와 비교하여 같은 조건 하에서, 업스타트는 잠재적인 대출 신청자의 승인율을 27% 높이고 평균 연간 이자율을 16% 전체적으로 낮춘다고 발표. 내부자 발표보다 신뢰할 수 있음
  • 2023년 2Q 기준 automation 비율은 87%, paul gu는 99.7%를 상한선으로 보고 있음
  • automation percentage 추세:

• partner value proposition
  • unsecured personal loan 상품이 없는 많은 은행들에게 새로운 상품을 만들도록 도와줄 수 있음
  • 기존에 은행들이 unsecured loan business를 시작할 수 없었던 이유는 underwriting에 대한 부담 때문인데, upstart platform이 이걸 해주기 때문에 쉽게 시작 가능
  • unsecured loan은 이자율이 높은 대신 리스크도 크다는 단점이 있는데 업스타트가 리스크를 헷징해주기 때문에 은행들에게 매력적일 것
  • upstart와 협업을 하더라도 FICO Minimum requirement를 함께 제시하는 것이 일반적이었는데 이마저도 없애는 파트너들이 생기고 있음

앞으로 지켜봐야 할 점

• capital market reliance를 줄이고 direct partner reliance를 잘 늘려가고 있는지
  • direct partner reliance 전환하게 되면 이해당사자는 업스타트와 은행뿐.
  • 현재는 CRB와 FB에서 대부분(59%, 25%)의 volume이 발생하는데 이를 잘 분산해야 함
• 유입 경로
  • 전체 트래픽의 44%가 credit karma를 통해 들어오고 있음. 유입경로 다각화할 필요 있음
• 지표들
  • 자동화 퍼센트, 파트너 갯수, 전환율
• 확실한 해자를 보유한게 맞는지 체크
  • FICO score는 40년 이상 너무 오래된 평가 체계이고, 얘랑 비교하는 것은 별로 의미가 없음
  • 다른 경쟁사들(sofi, block, pagaya 등) 또한 FICO만 쓰는게 아니라 자체적으로 더 고도화된 평가 시스템을 사용하고 있을 것
  • 업스타트의 평가모델은 FICO와 비교할게 아니라 이런 경쟁기업들과 비교해야 함

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